Propos recueillis par Ken Joseph
Photos : Éric Corbel
En entreprise, seul le comportement des résultats détermine toute pérennité, un impératif au quotidien pour tous entrepreneurs. Cédrick Rutil, directeur commercial et communication chez Citroën et DS Automobiles, fait partie de ces acteurs et experts de la culture commerciale qui mettent leurs expertises au service d'entreprises.
Depuis 2015, vous occupez le poste de directeur commercial chez Citroën et DS Automobiles, quel a été votre parcours avant d’en être-là  ?
Formation initiale d’ingénieur complétée d’un master en management et gestion des entreprises. J’ai débuté ma carrière professionnelle il y a maintenant treize ans au sein de cabinets de conseil sur Paris puis j’ai eu l’opportunité de rentrer en Guadeloupe en 2008 grâce au Groupe Loret que j’ai intégré d’abord à la direction informatique puis au sein de la direction financière du Groupe. Ma carrière a été une suite d’opportunités que j’ai saisies, la dernière date de 2015 lorsque M. Jean-Luc Boulogne m’a proposé de prendre la direction commerciale et communication des marques Citroën et DS au sein de l’entité Auto Guadeloupe.
Un bon produit est un produit qui plaît au plus grand nombre et qui satisfait à des critères de qualité incontournables tels que la fiabilité du produit et le service associé après la vente.
Comment parvenez-vous à concilier ces deux casquettes qui interviennent sur deux marchés complètement différents ? Et d’autre part, quels sont les enjeux et objectifs pour le groupe PSA en s’adressant à ces deux marchés ?
Le Groupe PSA a voulu séparer en 2014 la marque Citroën de la marque DS Automobiles. Les produits, les cibles clients, le ton de communication et l’expérience client sont totalement spécifiques à ces deux marques. Citroën se positionne comme généraliste et DS comme la marque premium du groupe PSA, d’ailleurs la seule marque premium française. Changer de casquette reste aisé, car il suffit de s’adapter au profil client qui se présente en restant à l’écoute et donc adapter le discours en fonction de la marque à mettre en avant.
Essayez-vous de trouver une synergie entre ces deux cibles/marchés lors de vos opérations commerciales ou encore dans le développement de nouveaux produits et services ?
Oui, d’importantes synergies sont possibles notamment lorsqu'on s’adresse aux entreprises qui ont souvent des critères de budget en fonction des postes occupés par les utilisateurs des véhicules. Une fois le choix effectué sur le véhicule, l’exigence client en matière de service après-vente sera la même. La marque DS se démarque en sa qualité de marque Premium avec la mise en avant de services spécifiques payants avec la mise en place du programme DS ONLY YOU (assistance dédiée, DS CLUB PRIVILEGE, Service de valet et conciergerie…).
Deux stratégies possibles pour un entrepreneur : j’applique les standards ou je casse les codes. Ce sont deux stratégies différentes.
Quand sait-on qu’on est face à un bon produit ? Et quels conseils donneriez-vous à un porteur de projet qui se poserait cette même question au sujet d’un service ou d’un produit qu'il s’apprête à développer ?
Un bon produit est un produit qui plaît au plus grand nombre et qui satisfait à des critères de qualité incontournables tels que la fiabilité du produit et le service associé après la vente. Je conseillerai au porteur de projet : ayez une réflexion en amont et en aval de la vente de votre produit. Le prérequis est bien évidemment d’avoir un produit qui s’inscrit dans un besoin de marché, une analyse stratégique de positionnement produit est nécessaire en prenant en compte l’environnement concurrentiel notamment. Une fois, le positionnement produit effectué et la stratégie de commercialisation définis, il ne faut en aucun cas négliger le service associé à la vente de son produit ou de sa prestation. En effet, c’est sur ce dernier point que se jouent la rentabilité et la pérennité d’une entreprise.
Le tissu économique de la Guadeloupe est majoritairement composé de TPE et d’entreprise individuelle. Du coup, beaucoup d’entrepreneurs emboîtent la casquette de commercial, sans pour autant avoir suivi de formation. Mais conformément à votre expérience, quelles seraient selon vous les qualités indispensables à un « bon commercial » ?
La formation est bien évidemment conseillée, quel que soit le domaine pour avoir au moins les bases. En effet, peu importe le secteur d’activité, il y a des standards à respecter notamment dans la vente. Deux stratégies possibles pour un entrepreneur : j’applique les standards ou je casse les codes. Ce sont deux stratégies différentes. Pour le commercial, l’écoute du besoin du client reste le prérequis majeur à respecter. C’est l’écoute du client qui vous permet de porter la réponse la plus ciselée par rapport à son besoin. La formation est donc indispensable pour éviter les écueils, mais de nombreux autodidactes ont montré, notamment en Guadeloupe, que la réussite n’était pas réservée uniquement aux cursus dits « classiques ».
Vos fonctions telles que vos décisions impactent directement le développement économique des marques DS et Citroën sur notre territoire. Depuis votre arrivée en poste, comment se portent les filiales du groupe PSA en Guadeloupe ?
Il suffit de regarder l’évolution des immatriculations « véhicules neufs » pour confirmer que les orientations prises depuis trois ans sur les marques Citroën et DS sont les bonnes. Depuis 2015, les volumes de ventes sur la marque Citroën ont progressé de + 45 %. Cela va de pair avec le renouvellement de la gamme produit proposé par le constructeur PSA avec des produits best-seller tels que C3, C3 AIRCROSS et bientôt C5 AIRCROSS. La marque DS suit également la même tendance de développement sur le marché premium avec une performance sur 2018 qui progresse de 20 % en 2018 avec l’arrivée des DS nouvelles générations comme la DS7 CROSSBACK.
Nos engagements sont les suivants : une équipe de vente qualifiée, une exposition de nos véhicules business, une gamme adaptée d’accessoires et de transformation, une offre complète en financement et services.
Récemment, le groupe PSA a remporté le titre très convoité de l'International Van Of The Year 2019 grâce au nouveau Citroën Van. Une aubaine pour vous qui aviez déjà remporté ce prix en 1997. Et avec une part de marché supérieure à  20 % en 2017, le groupe PSA est le leader en Europe des ventes utilitaires, tous segments confondus. Mais quelle donnée pour la Guadeloupe ?
Le Groupe PSA est leader depuis plusieurs années en Guadeloupe sur les ventes de véhicules utilitaires. Nous sommes à plus de 25 % de PdM sur les utilitaires en 2018 au-delà donc des performances du groupe PSA en métropole. Nos produits sur ce canal sont régulièrement primés et ce dernier titre de « Fourgon de l’année » que nous mettrons en avant sur toute l’année 2019 vient récompenser le savoir-faire des équipes du constructeur relayé en local par nous en tant que distributeur des marques Peugeot & Citroën en Guadeloupe.
Si votre gamme utilitaire fait le fleuron du secteur de l’automobile pro, qu’en est-il de la gamme business chez Citroën ?
La cellule dédiée aux entreprises sur la marque Citroën en Guadeloupe est composée de trois commerciaux qui sont formés et habilités à traiter les demandes spécifiques de la clientèle professionnelle. Nos engagements sont les suivants : une équipe de vente qualifiée, une exposition de nos véhicules business, une gamme adaptée d’accessoires et de transformations, une offre complète en financement et services. Tout cela est couplé pour ce qui est de l’après-vente avec un numéro d’appel et des réceptionnaires dédiés, un rendez-vous garanti dans les 72 heures, une proposition systématique d’une solution de mobilité.
Faire confiance à l’humain pour se développer est un élément clé de réussite. L’accompagner via la formation et inculquer en parallèle la culture d’entreprise permettront de distiller un discours fédérateur générateur de performances.
Et du côté de DS Automobile, quelles sont les offres proposées aux clients professionnels ?
Sur DS, nous nous appuyons sur les engagements cités précédemment pour la marque Citroën. Cette offre est complétée pour DS du service DS ONLY YOU (assistance dédiée, DS CLUB PRIVILEGE, Service de valet et conciergerie…). Cela nous permet d’accompagner notre clientèle selon un standard très exigeant imposé par le constructeur. L’interlocuteur unique sur la marque DS permet de centraliser les demandes clients et leur suivi.
Nous ne pouvons vous laisser sans vous demander un conseil pour un entrepreneur qui souhaiterait développer sa stratégie commerciale…
Faire confiance à l’humain pour se développer est un élément clé de réussite. L’accompagner par la formation et inculquer en parallèle la culture d’entreprise permettront de distiller un discours fédérateur générateur de performances. « L’humain au cœur du développement économique pour performer ensuite en qualité de service. »