Par Salomé Berry et Ken Joseph
Photo : Al Hakiim
La franchise, parce qu’elle accroît les chances de succès, séduit les aspirants entrepreneurs. Mais, même quand on choisit un concept qui a priori fonctionne, créer une entreprise demeure un véritable défi.
Le franchisé est d’abord un entrepreneur. C’est lui qui crée sa structure, embauche et paiera ses impôts. Il est important qu’il en ait conscience. Pour se préparer, le futur franchisé gagne donc à bien réfléchir à son projet et à ses attentes, personnelles comme professionnelles. De quoi faciliter le choix du statut et du secteur. Pour donner corps à son projet, il doit aussi étudier le marché, s’enquérir d’un emplacement et, enfin, sélectionner l’enseigne, une préférence de cœur et de raison… Tour d’horizon des étapes incontournables pour venir à bout de cette course de fond.
Le fonctionnement.
Une relation gagnant-gagnant entre deux entrepreneurs. Voilà , en résumé, l’esprit de la franchise. Pour le franchiseur, l’avantage est évident. Il s’appuie sur ses franchisés afin de grandir plus vite. Ces derniers y gagnent, eux, l’opportunité de lancer leur entreprise sans essuyer tous les plâtres que suppose la création. Mais, avant d’intégrer un réseau, il faut bien mesurer les spécificités de cette manière d’entreprendre.
La franchise est une relation contractuelle entre deux indépendants, la tête de réseau et le franchisé, qui demeure responsable de tout ce qu’il va faire dans sa structure. En choisissant ce système, le futur franchisé bénéficie de la force du réseau et de son expérience. Mais en échange, le franchisé s’engage à respecter des règles strictes de fonctionnement. On y trouve donc des contraintes de part et d’autre. Le franchiseur a pour devoir de mettre le franchisé en situation de réussite. Il doit pour cela lui transmettre la notoriété de l’enseigne, son savoir-faire ; et lui assurer une assistance permanente pendant toute la durée du contrat.
Pour entreprendre en franchise, il faut d’abord avoir l’esprit de réseau.Â
Le franchiseur met ainsi à disposition de ses franchisés sa marque, son identité visuelle, son concept architectural. Une formation initiale, et parfois continue, assure la transmission des méthodes commerciales, logistiques ou techniques par exemple. Les procédures à respecter sont détaillées dans une « bible », un manuel mis à disposition du franchisé. En contrepartie de ces avantages, le franchisé accepte de rémunérer son franchiseur. Il lui verse un droit d’entrée pour intégrer le réseau et des redevances, le plus souvent assises sur son chiffre d’affaires. Il s’engage aussi à se conformer au concept de son réseau. Indépendant et responsable de la gestion de son entreprise, il voit donc sa liberté limitée par le respect des règles établies par la tête de réseau. C’est pourquoi tout le monde n’est pas fait pour la franchise. Si l’on a une personnalité trop indépendante, on risque, au bout de quelques mois, de vouloir retravailler tout le concept ou de remettre en cause le versement des redevances. Pour entreprendre en franchise, il faut d’abord avoir l’esprit de réseau.Â
© Jonathan Kemprer
Choisir le secteur.
Ouvrir un centre de réparation auto, proposer des soins esthétiques ou bien servir des burgers ? La franchise est possible dans de multiples secteurs. Déterminer l’activité dans laquelle on souhaite se lancer fait donc partie des premières questions à envisager. Pour y répondre, les candidats à la franchise ont tout intérêt à s’interroger d’abord sur leurs motivations. On peut vouloir changer de vie et se réaliser dans un nouveau métier. Être animé d’abord par un désir d’indépendance, chercher à gagner beaucoup d’argent ou se challenger à travers un nouveau défi. Ce sont autant de moteurs qui peuvent aiguiller le futur franchisé vers le choix d’un secteur. Beaucoup envisagent la franchise comme un moyen d’embrasser un métier qui les passionne. Encore faut-il s’assurer que ce sera bien le cas au quotidien. Avoir un intérêt très fort pour la pâtisserie et apprécier d’en faire avec ses enfants le dimanche n’est pas la même chose que de devoir produire plusieurs centaines de fonds de tarte par jour.Â
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Le choix d’un secteur doit aussi se nourrir d’un bilan lucide sur ses compétences. Il n’est pas nécessaire de venir d’un métier pour l’exercer en franchise. Mais certaines activités peuvent nécessiter des qualifications spécifiques. Dans les services à la personne, un bon relationnel et la capacité à gérer une équipe sont par exemple nécessaires. La capacité financière du futur franchisé est aussi déterminante. Certains secteurs exigent des investissements initiaux importants. Un véritable attrait pour l’activité en elle-même demeure toutefois indispensable. Ouvrir une entreprise nécessite d’y mettre ses tripes. S’orienter vers la restauration sans aucune appétence pour l’alimentaire et la relation client, c’est aller droit dans le mur.Â
© Tyler Mix
Analyser le marché.
On ne crée pas une entreprise en misant seulement sur sa bonne étoile. Il importe d’évaluer précisément la pertinence de son installation dans un lieu donné. C’est le but de l’étude de marché. Se passer de cet outil et se reposer uniquement sur l’état local de marché fourni par le franchiseur est une erreur. Ce document ne donne que des informations généralistes. Pour estimer son chiffre d’affaires, établir son business plan, une étude de marché est indispensable. Celle-ci permet de caractériser la demande locale. Elle précise la nature de la concurrence et les évolutions à prévoir en la matière. Cela nécessite bien souvent de se rendre sur place pour réaliser des comptages ou des sondages. Il est possible de faire l’étude soi-même ou de passer par un spécialiste pour gagner du temps et accéder à d’autres sources d’information.
© Isaac Matthew
Sélectionner l’enseigne avec méthode.
Il suffit de jeter un œil à la liste des exposants des salons dédiés à la franchise pour s’en rendre compte. Avec plus de 2 000 réseaux en activité, le futur franchisé a l’embarras du choix lorsqu’il s’agit de sélectionner une enseigne. Pour trouver sa cible, il peut se renseigner grâce à la presse et aux sites spécialisés. Passer par une plate-forme d’intermédiation ou un cabinet de recrutement peut favoriser la mise en relation. Les salons (par exemple le salon Franchise Expo Paris) offrent la possibilité d’échanger avec des têtes de réseau et des franchisés en activité. Le recrutement, c’est d’abord le choix d’un partenaire, et donc une histoire d’hommes. Mais une analyse du réseau est aussi nécessaire. Au-delà du coup de cœur pour un concept, il faut s’interroger sur le fonctionnement de celui-ci. La qualité de son modèle économique, les caractéristiques de son contrat, la manière dont il assure la transmission de son savoir-faire et s’organise pour assister ses franchisés sont autant de critères déterminants.
Signer le contrat de franchise.
La première pierre qui marque le lancement effectif de son projet, c’est la signature du contrat de franchise. C’est aussi un engagement de plusieurs années. Il faut donc analyser en détail le modèle fourni au franchisé dans le document d’informations précontractuel. Celui-ci fixe les obligations des deux parties pendant la durée du contrat et à son issue. Les aspects financiers – montant du droit d’entrée, calcul de la redevance ou de la contribution à la communication du réseau – doivent y être précisés. Autre point de vigilance : les clauses de concurrence. Elles peuvent interdire au franchisé de développer une activité concurrente de celle exercée dans le réseau, pendant, mais aussi un an après le contrat. Celui-ci est le plus souvent non négociable. Mieux vaut donc prendre le temps d’en mesurer les implications. Le franchisé peut se faire accompagner par un avocat spécialiste afin de vérifier le bon équilibre.
© Darshan Patel
Préparer l’ouverture.
Le démarrage d’une entreprise sous franchise se prépare méthodiquement. Une fois, le contrat signé, le financement et l’emplacement trouvés, l’aventure ne fait que commencer ! Afin de faire face à ses nouvelles obligations, la formation initiale du jeune franchisé doit lui permettre de s’approprier le fonctionnement de son enseigne, ses techniques commerciales et de gestion. Pour les mettre en œuvre, il peut s’appuyer sur les conseils du franchiseur pendant les préparatifs de l’ouverture. Le jour J, il lui faudra avoir aménagé son local, constitué son équipe, mais aussi rodé son discours pour accueillir ses clients. Afin d’assurer la réussite du lancement, une campagne de communication est souvent incontournable. Mieux vaut aussi prévoir un point avec son expert-comptable pour mettre en place des indicateurs de suivi du démarrage de son activité.
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© Drake Lv
Enfin, au terme du contrat, deux options sont possibles : le renouveler ou céder son affaire. Et quelle que soit la solution envisagée, un seul mot d’ordre : anticiper. Aussi, il est important de rappeler qu’une franchise reste une création d’entreprise avec des risques multiples, le tout étant d’éviter les mauvais réseaux (franchises d’idées, les franchises qui se développent trop rapidement), les contrats excessivement contraignants, les clauses à risque… Il est primordial de rester vigilant, car lorsqu’un point de vente commence à montrer des signes de faiblesse, c’est souvent tout le réseau qui plonge ! Si la franchise est un eldorado, nombreux sont ceux qui y ont laissé des plumes.