Par Salomé Berry
Photo : Marcio Tomoli
LIKE, POKE, FOLLOW, TWEET, SNAP…
En affaires, on ne peut plus ignorer les réseaux sociaux. Et si certains entrepreneurs ont su saisir dès le départ les opportunités que peuvent représenter ces plateformes 2.0, pour d’autres cela s’avère beaucoup plus complexe. Sous peine de temps, de compréhension et de connaissances, nombreux sont les chefs d’entreprise qui pensent qu’ils n’ont aucun intérêt à communiquer sur les réseaux sociaux. Ils trouvent cela « trop complexe », « inutile » et « réservé aux jeunes hyper connectés ou aux grandes entreprises ». Ces affirmations peuvent paraître légitimes et pourtant, passer à côté des réseaux sociaux c’est passer à côté d’opportunités incroyables : ventes, visibilité, notoriété, recrutement facilité (gain de temps et d’argent), réduction du budget alloué au marketing…  Â
© Surface
Selon une étude publiée par Hubspot, relayée par le magazine Chef d’Entreprise, seuls 8 % des contrats signés trouvent leur origine dans les salons, le marketing direct ou la prospection téléphonique. 92 % d’entre eux sont donc le résultat de recherches en ligne. Une part qui témoigne du rôle devenu incontournable de la Toile et des réseaux sociaux. Les communications et les données qui y véhiculent font figure de véritables mines d’informations pour mieux connaître ses clients, les conquérir et les fidéliser. D’autre part, d’après une enquête réalisée par Forbes en 2016, 78 % des commerciaux ont déclaré avoir déjà conclu une affaire grâce aux réseaux sociaux.
Reste qu’en France, seules 36 % des entreprises les utilisent, alors que le taux de pénétration chez les particuliers-consommateurs est de 56 %. Les entreprises ont donc du retard sur les pratiques des consommateurs, et c'est d'autant plus vrai en BtoB : une étude publiée en mai 2016 par LinkedIn cible les attentes des acheteurs en BtoB. Ceux-ci sont en forte attente d'expertise et de leadership, qualités que les équipes commerciales peuvent démontrer grâce à l'utilisation de réseaux sociaux professionnels. Pour obtenir des informations sur les produits, les acheteurs ont recours aux réseaux sociaux à toutes les étapes du processus, de la sensibilisation au produit à la mise en œuvre d'une opération d'achat. 67 % d'entre eux utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner sur un produit en début de processus d'achat. LinkedIn pointe également une corrélation positive entre l'utilisation des réseaux sociaux par les acheteurs et le renforcement de leurs liens avec leurs fournisseurs.
Certains réseaux sociaux seront plutôt destinés à gérer votre image, alors que d’autres vous aideront dans votre prospection comme LinkedIn qui permet de bâtir un réseau professionnel et est une plateforme à privilégier pour le business To business, il est très professionnel, propice à la vente, au recrutement et aux relations d’affaires.
Et si les avantages tirés des réseaux sociaux sont considérables, il faut réfléchir sérieusement sur certains points qui peuvent être décisifs pour l’entreprise. Tout d’abord, s’engager sur un réseau social s’accompagne toujours d’un risque énorme : les mauvaises publicités à travers les real consumer insights. Il s’agit d’un phénomène assez difficile à maîtriser dans la mesure où, de la même manière que le public peut vanter les mérites d’une entreprise, il peut tout aussi bien ternir son image. Et tout le monde le sait, les enjeux liés aux valeurs d’un témoignage peuvent être irréversibles. D’un autre côté, l’intégration sur les réseaux sociaux s’accompagne toujours d’une veille informationnelle et concurrentielle. À défaut d’une bonne politique de relation publique et d’une gestion efficace des réseaux sociaux, un rien suffit pour que l’entreprise tombe dans la liste noire du public. Sur Twitter, par exemple, il n’est pas rare de voir des concurrents qui se lancent dans une guerre virtuelle. Une telle publicité ne peut que nuire à l’image des entreprises. Mais aujourd’hui, à l’ère du tout numérique, se passer des réseaux sociaux, et d’Internet en général, pour communiquer, reviendrait à ne pas inscrire sa société sur les pages jaunes en 1997.
© Inlytics LinkedIn
Mais face à cette marée des réseaux sociaux, beaucoup de chefs d’entreprise se sentent démunis. Un vrai casse-tête, car s’ils sont nombreux, les réseaux sociaux ne sont pas tous avantageux pour tous les types d’entreprises. Il faut non seulement bien choisir le ou les réseaux sociaux sur lesquels votre entreprise a intérêt à figurer, mais il faut aussi être présent judicieusement sur ces réseaux. Pour une entreprise, l’utilisation des réseaux sociaux doit avant tout servir sa mission et ses objectifs préalablement établis. Avoir une page Facebook, un compte Twitter ou Instagram simplement pour « être branché » n’est pas très stratégique.
La première question que doit se poser l’entrepreneur, c’est : « je fais ça pour quoi ? » Un restaurant, devrait-il être sur Twitter ? Afficher son menu en 280 caractères n’est pas si évident. Ainsi, quand on fait du business To client comme dans le cas d’un restaurant, Facebook est plus intéressant, mais il faut l’envisager avec d’autres stratégies de communication. Car les réseaux sociaux sont, pour les entreprises, une forme de communication parmi tant d’autres. Twitter est idéal pour les événements qui ont une durée déterminée. Si le même restaurant organise une dégustation ponctuelle, avec plusieurs chefs, Twitter pourrait alors être pertinent. La gestion sur différents réseaux sociaux exige beaucoup de temps. Pour cette raison, il est préférable de ne pas vous inscrire sur toutes les plateformes et de faire un choix optimal en fonction de votre stratégie marketing, de la taille et des objectifs de votre entreprise. Par exemple, si vous voulez communiquer autour de votre entreprise et toucher un public large, privilégiez les réseaux sociaux populaires (Facebook, Twitter, Instagram, Google+). Par contre, orientez-vous vers les plateformes professionnelles (LinkedIn, Viadeo…) pour générer des leads qualifiés dans un environnement BtoB. L’important est de ne pas adopter la même stratégie partout. Certains réseaux sociaux seront plutôt destinés à gérer votre image, alors que d’autres vous aideront dans votre prospection comme LinkedIn qui permet de bâtir un réseau professionnel et est une plateforme à privilégier pour le business To business. Il est très professionnel, propice à la vente, au recrutement et aux relations d’affaires.
© Inlytics LinkedIn
LINKEDIN, SOCIAL SELLING
Fondé en 2013, dans la Silicon Valley, par Reid Hoffman, Alan Blue et trois autres entrepreneurs, LinkedIn s’est d’emblée imposé comme la plateforme qui a révolutionné l’art du recrutement. Elle apporte, en effet, tant pour les entreprises, les professionnels du recrutement que pour les candidats potentiels, transparence, accessibilité, rapidité et internationalité. Développée ensuite par le talentueux Jeff Weiner, son actuel CEO, le réseau social est devenu très rapidement le support idéal pour de nouvelles activités empruntées à la communication produit : stratégie marketing vis-à -vis des candidats et développement de la marque employeur. Il incite aussi tous ceux qui souhaitent augmenter leurs chances d’être repérés et recrutés à soigner leur image : il contribue ainsi à la création du concept de « marketing de soi ». Consacrée Entreprise 2017 dans la catégorie Ressources humaines par le média online Dive Industry, LinkedIn est aujourd’hui le plus grand réseau professionnel mondial sur Internet comptant plus de 575 millions de membres et plus de 14 100 collaborateurs.
LinkedIn est un tremplin, une plateforme d’expression pour les talents issus d’horizons divers et variés. Il ouvre l’esprit, nourrit, enrichit… mais à une seule condition : être électrique ! Oubliez les effets d’annonce, les formulations « click-bait » et autres techniques douteuses destinées à générer des « likes ».
Au fil des années, le réseau a diversifié son offre de service (formation, développement des affaires, marketing…), a créé des groupes collaboratifs, a nommé des influenceurs, recruté des éditeurs en chef aux quatre coins de la planète. Il est maintenant beaucoup plus qu’une plateforme de réseautage et de promotion pour tous les professionnels. Non seulement les grandes organisations y brillent, mais aussi les « freelancers » et « startupers » pour lesquels la page professionnelle LinkedIn vient avantageusement remplacer sites Web et blogs chronophages. LinkedIn se veut une fenêtre ouverte sur le monde, source d’inspiration en tant qu’entrepreneur. Le lieu, où nous allons nous informer, nous cultiver, découvrir de nouvelles disciplines, d’autres points de vue, accroître notre curiosité. Et son algorithme est conçu pour privilégier les actifs : lire des « posts » ou les aimer ne suffit pas. La responsabilité de l’utilisateur est d’en faire profiter le plus grand nombre. Et nul besoin de commenter, la qualité des publications.
Pour grandir avec LinkedIn, il convient de ne pas se cantonner à votre secteur d’activité, bien au contraire ! C’est en invitant dans votre réseau des personnalités « riches » aux parcours variés ou incongrus que vous le devenez ; en suivant des chercheurs universitaires, hommes et femmes d’affaires, scientifiques, enseignants, journalistes, écrivains, coaches, sportifs de haut niveau, artistes, photographes, designers… du très local au très international que nous accédons à du contenu inspirant. LinkedIn est un tremplin, une plateforme d’expression pour les talents issus d’horizons divers et variés. Il ouvre l’esprit, nourrit, enrichit…, mais à une seule condition : être électrique ! Oubliez les effets d’annonce, les formulations « click-bait » et autres techniques douteuses destinées à générer des « likes ».
Sur LinkedIn, les profils qui sortent du lot sont ceux qui misent sur la sincérité, le partage d’expérience, le vécu, la valeur ajoutée. Et si Facebook et Instagram sont de purs outils marketing, basés sur le visuel et l’apparence, LinkedIn se veut plus sobre et authentique. Pas de fioritures, le réseau social met l’accent sur le contenu et sa pertinence. Pour augmenter la visibilité d’entreprise, il est recommandé la création d’une communauté dédiée, de groupes de discussion avec des professionnels intéressés par votre secteur d’activité, etc. Tout cela constitue un levier de taille pour la promotion des produits et des services de votre entreprise.
LinkedIn n’est pas un réseau social parfait, mais il s’agit encore de la meilleure alternative pour réseauter virtuellement entre professionnels.
Parfait outil de prospection, ce réseau social constitue le site interactif idéal pour les entrepreneurs. Textes, images, vidéos, vous pouvez utiliser tous les supports multimédias pour sensibiliser et fidéliser vos cibles. Pour plus de visibilité, sachez que ce site propose des promotions et des publicités ciblées. Vous pouvez y accéder facilement à travers LinkedIn Ads. Rien de tel pour un réseautage rapide, facile et efficace ! On pourrait être tenté de croire que LinkedIn n’est fait que pour les multinationales étant donné qu’elles comptabilisent pas moins de 500 000 followers. Cependant, les TPE, PME et les PMI peuvent être tout aussi visibles que ces dinosaures de l’industrie sur LinkedIn. Cela constitue un levier de taille pour la promotion des produits et des services de votre entreprise. Sur LinkedIn, il est d’usage de mettre en avant votre site Internet. Qu’il s’agisse d’un simple lien sur votre page entreprise, de publicités en CPC (coût par clic) ou par le partage de vos articles de blog, LinkedIn est une source de trafic de qualité. Les passionnés du Web appellent ce phénomène le marketing viral, une sorte de bouche-à -oreille virtuel, pour inviter d’autres personnes à suivre vos actualités et à visiter votre site.
LinkedIn propose quatre abonnements Premium : Carrière à 26,39 euros par mois pour se faire recruter plus facilement, Business à 41,99 euros par mois pour développer votre réseau, Ventes à 57,59 euros par mois pour multiplier vos ventes et Recrutement à 89,94 euros par mois pour recruter des talents. L’abonnement mensuel varie selon l’offre entre 26,39 euros et 89,94 euros par mois (TTC). Je précise que le premier mois de ces quatre abonnements est gratuit. Ainsi, vous avez tout le loisir de tester votre abonnement avant de vous engager
© Inlytics LinkedIn
En France, selon l’AFP, 14 millions de personnes sont inscrites sur le site. Paris, Lyon et Nice sont les villes où les membres ont le plus de relations. Les entrepreneurs sont ceux qui totalisent en moyenne le plus de connexions. Le rachat de l'entreprise pour 26,2 milliards de dollars par Microsoft finalisé en décembre est la plus importante acquisition réalisée à ce jour dans le secteur des réseaux sociaux. Au moment de l'annonce de la transaction en juin, LinkedIn comptait 433 millions de membres. La firme de Redmond compte bien rentabiliser son investissement. En utilisant les données des utilisateurs du réseau pour améliorer Dynamic 365, son service de cloud assistant les commerciaux.
À l’ère du numérique et du digital, on ne peut nier le rôle capital joué par les réseaux sociaux. Toutefois, l’intégration dans cet univers s’accompagne toujours de plusieurs enjeux à prendre en considération et d’un travail permanent, qui s’effectue chaque jour sur la page… Pour s’y faire une place, les maîtres-mots sont : régularité et singularité. LinkedIn n’est pas un réseau social parfait, mais il s’agit encore de la meilleure alternative pour réseauter virtuellement entre professionnels.